2015 年以来，我国诸多药政重磅改革措施相继推出，促使药企向创新药转型成为发展的必由之路，叠加近年经济周期的波动，令 BD 业务的好坏成为许多药企发展的关键因素。特别是一些传统药企，短时间无法建立足够的创新药研发能力，因此 BD 交易就成了创新转型的捷径。
在医药 BD 领域，品竞生物的创立时间虽不长，但已积累了众多的成功案例，并为客户取得广泛的商业成功。为了解品竞生物的发展现状及其对医药 BD 的看法。丁香园 Insight 数据库 BU Head 王辉先生前不久与品竞生物创始人兼总经理王华博士进行了交流探讨。
王辉：您曾在包括扬子江药业、美国沪亚生物、广东华南新药及广州领晟等国内外药物研发机构/企业任职，十余年来积累了丰富的药物研发和商务工作经验，但最后还是在 2021 年选择了创业这一条艰难的路。请问，您的这一创业选择是出于哪些考量？王华：其实无论是打工还是创业，要想做好，都不容易，我做出创业的决定有几方面的原因。首先，在创业之前，我在外企、民企等不同类型的医药企业中都有从业经历，负责的岗位侧重于 BD，项目阶段涉及临床前、临床阶段以及已上市项目，而且都有成功的案例，由于对不同阶段的项目和不同类型的企业的特点有了实操经验，这为后续创业，开展 BD 服务打下了良好的基础；第二，以打工者的身份在企业工作，有时会遇到自己的想法不能获得企业支持，虽然经过积极争取，最终还是难以有效推动的情况，从而白白错失了一些机会；而且受限于岗位职责，对公司的长期发展走向很难进行影响，很多的时候也只能进行选择。第三，近年来，国家药品监管政策发生很多变化。药品审批制度逐步完善，解决了新药研发之前面临的审批效率低下的问题，政策环境和资本土壤也都得到有效改善。在这一背景下，一些药企选择向创新药转型，但是自身缺乏创新药研发团队，熟悉创新药的 BD 团队（包括评估体系）也没有建立，这时对专长于此的外部 BD 团队就产生了较强需求。最后，我以前带领的团队一年深入跟进的项目数超过 150 个，很多项目后来被证明都是很不错的项目，但是由于企业规模和聚焦领域的限制，每年成交的项目还是比较有限的。出来创业的话，服务对象就不再是单个企业，而是整个行业，发展空间更为广阔。
王辉：据了解，品竞生物是一家集新药项目开发技术咨询，项目交易等业务为一体的咨询服务公司。请问，目前而言，国内在这些业务上的需求和满足需求的程度如何？王华：和往年相比，License out 明显增加，License in 显著减少。相对而言，小型药企现金流普遍紧张，大型药企在这段时间反而动作频频，可以明显感觉到后者正在「抄底」。
从长期的视角来看，国家鼓励创新的政策取向是非常明确的。这意味着制药企业向创新药转型的大趋势并没有改变。但转型无法一蹴而就，需要一个过程，其间也要试错，而后慢慢确定方向。
对于品竞生物来说，同样也是如此。服务行业的生存基础是信任和口碑，投机耍滑可能可以获得一时的收益和发展，但是从长期来看，无疑是揠苗助长，透支公司的未来。因此，目前我们最为关注的是品质，而不是急着接单，把那些信任我们的客户先服务好，完善服务，以此为基础，再图将来的发展。我们坚持认为，只有在品质的基础上做好口碑，才是长远发展之道。
王辉：在寻找相关资源时，品竞或者行业内通常会通过什么渠道来进行？
王华：寻找医药 BD 资源的能力，从某种程度上讲，可以说是评价行业内公司的核心竞争力之一。一般而言，在寻找候选标时，途径有很多，而且每家单位可能都有自己的擅长途径，其中市场上的一些药学数据库就能提供一些帮助。比如我们经常会在获得客户对项目的具体要求后，通过数据库寻找全球范围内有哪些公司在做，以此作为我们工作的起始。
其次，可以关注全球范围内的重要学术会议。在肿瘤领域，美国的 ASCO 和中国的 CSCO 不容错过，会上公布的一些在研新药的临床前及临床试验研究结果，有助于我们更加有的放矢地锁定目标。
最后，个人经验和人脉的沉淀非常重要，比如我个人从事 BD 有十余年时间，海外工作多年，跨境 BD 近 10 年时间。这期间积累的人脉圈，就像树枝一样蔓延开来，为寻找 BD 资源提供了很好的渠道，而且人脉不等于简单的认识，而是获得对方对你的背书，这在业务过程中非常重要。
王辉：如果通过数据库的渠道来寻找 BD 资源，您更加关注数据库哪些维度的信息？
王华：从品竞生物的角度，我们比较关注市场规模和竞争形势这两个维度。
丁香园 Insight 数据库我使用过多次，对申报进度和临床研究进展的功能印象很深，感到这一功能是 Insight 数据库的独特之处。另外，我还使用过 informa 数据库，提供的信息对开展 BD 业务非常有参考价值。
王辉：对于尚处于研发阶段的管线，您是否会通过流行病学数据来预估其市场大小？
王华：在进行市场规模预估时，流行病学是必须关注的基础性数据。这对于测算患者数量不可或缺。而后还要通过渗透率来推算所有患者中，会有哪些人会用到这个药物。另外，该药物上市后如果还会有竞品上市，前者还能保留多少市场份额，这些都要予以关注。
王辉：对比同行业领域的其他企业，您认为品竞生物的主要竞争优势是什么？您是如何持续强化这些优势的？
王华：品竞生物所处的行业具有很强的中介属性，在国外已经很长的发展历史。国内这一领域存在的主要问题之一是将服务过多的定位在信息传递上，虽然信息的获取和传播本身没有错，只要对促成交易有推动作用且不违反国家法律法规，实际上也展现了中介的价值。
但我觉得服务应该不止于此，我认为找到项目或找到潜在买方只是第一步，双方协商、条款清单的拟定、合同的设计，直至达成最后的交易，这些流程中都有我们发挥作用的空间。因此品竞生物目前还是聚焦于提升品质，打造精品服务，让客户能感受到外部 BD 服务能给他们带来的便利和帮助。
王辉：您期望看到品竞生物能够达到什么样的发展目标？为实现这些目标进行了哪些布局和规划？
王华：竞品生物正式运营始于 2021 年，迄今不到两年时间。也许是创业不久，我身上还有很多技术人员的思维方式，尽管已经经手了很多 BD 业务，但从内心讲还是觉得应该打好内功，完善服务流程和细节，只有这样在与客户交流时才能赢得信任。
在公司起步阶段，此前积累的人脉发挥了很大作用，但是在熟人圈里做业务总有一天会碰到天花板，因此还是应当向外拓展。今年开始，公司增加了一项新业务，即为药企提供长期的咨询服务。这项业务一方面会增加公司的营收，另一方面在做咨询的过程中，有助于双方互相了解。通过在此过程中的熟悉与磨合，我们的专业表现赢得了客户信任，而且我们对客户的需求也能有很精细化的了解，这为后面的 BD 服务也提供了便利，能够提供更精准的服务，节省客户的时间。
目前，品竞生物还处在积累阶段，在完善服务的同时，我们也在扩大品竞的项目库和海外企业资源，目前该数据库合计有新药/器械项目 3000 余项，其中临床Ⅱ期及以后的项目 1900 余项，可以满足企业对各治疗领域的项目需求。2021 年公司创办了「有华药说」自媒体节目，通过微信公众号（《有华药说》）及合作媒体共同推广，定期介绍海内外的创新生物医药项目，提供专业的项目分析，并选择典型医药交易案例，进行分析点评。不积小溪无以成江海，不积跬步无以至千里，我们坚信，在我们的努力和客户的支持下，随着成功案例越来越多，公司会步入快速发展的轨道。
纵观全球现代制药发展史，可以说 BD 贯穿始终。一些千亿美元市值的跨国药企，其发展的第一波助力便来自一次或几次成功的 BD。而今创新药低垂的果实几乎已采摘殆尽，想要百尺竿头更进一步，自研固然是基础，但 BD 也不可或缺。但正如王华博士所说，医药 BD 的专业性使然，决定其需要擅长于此的团队来操作，唯有如此才能更好地规避风险，实现双赢。
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